Si se pregunta cuál es el secreto del éxito de una estrategia de marketing, ¡sin duda son los datos!

Ah... pero el marketing no es una ciencia exacta.

Sí, el marketing consiste en saber interpretar historias y crear historias. Pero no historias platónicas, sino historias reales que conecten con la gente.

Para ello, tiene que empezar por conocer a su cliente. Y créeme, esto va mucho más allá de crear comunicaciones con su nombre y utilizar increíbles técnicas de persuasión, las famosas técnicas de copywriting.

Ya nadie soporta recibir comunicaciones formulistas. Las técnicas están muy bien, pero no son más que un recurso.

Conocer al cliente significa profundizar en sus necesidades y deseos, predecir su comportamiento, saber cómo prefiere interactuar con su marca. Es entender cómo se conecta todo esto y saber por qué.

¡¿Simple?! Pero no.

Pongamos un ejemplo para hacerlo tangible: hay que crear una campaña de lanzamiento de una lavadora.

Es crucial identificar al público objetivo, el valor específico que ofrece su producto y lo que su marca representa para él. Y hay que entender el camino que recorre el cliente, desde el primer contacto con la marca hasta la compra y más allá. Esto es lo que llamamos el recorrido del cliente.

Esta comprensión es clave para estar presente en los momentos decisivos, ya sea construyendo este deseo por tu marca, por tu producto, o apoyando a este cliente en su proceso de decisión, aclarando dudas, ¡para que al final esté seguro de querer TU máquina!

¿Cree que es lo mismo un cliente que compra una lavadora por primera vez en su vida que otro que compra una nueva porque se le ha roto la suya? Es fácil imaginar que tendrán necesidades diferentes. Puede tener diferentes tipos de clientes y también debe tener claro cuáles son los perfiles principales.

¿Cómo sabrás todo esto? Muy sencillo. Con datos.

Algunos de estos datos se encuentran en su base de datos. Allí puedes averiguar, por ejemplo, quién ha comprado ya una lavadora similar y posiblemente esté a punto de cambiar, etc.

Otra parte procede de la investigación. La investigación te ayuda a entender los porqués: por qué la gente compraría o por qué no compraría tu máquina; cómo eligen; e incluso cómo utilizan tu máquina en su vida diaria; cómo se perciben tu marca y tu producto en relación con la competencia.

Y por último, una parte fundamental de sus datos es simular la experiencia del cliente. Esto le ayudará a entender la otra parte del porqué. Al simular la experiencia del cliente, podemos ponernos en su lugar y ver cabos sueltos que no podemos prever al otro lado del mostrador.

¿Recuerdas que dije que el marketing consiste en interpretar historias? Tus datos siempre están contando historias.

Además de conocer al cliente, hay que conocer la empresa.

Y esto es lo que parece obvio, pero que en realidad mucha gente pasa por alto. Te das cuenta de ello, por ejemplo, cuando te encuentras con un informe con comparaciones similares entre los resultados de diferentes campañas de productos, con comparaciones de clics, conversión, como si el texto y la imagen fueran las únicas variables en juego.

Una empresa puede vender varios productos, pero no todos son igual de importantes, ¿verdad?

Además, necesita saber quiénes son sus competidores, por qué los consumidores eligen sus productos, saber cuándo cambian las necesidades y preferencias de los consumidores, conocer la economía, las nuevas tendencias y las nuevas tecnologías.  

Y es esencial comprender la dirección estratégica de la empresa en este momento. ¿Necesita ganar cuota de mercado? ¿Quiere reconocimiento de marca?  

Cuando hablo de tener conocimientos empresariales, no me refiero a tener años de experiencia en un segmento concreto. Esto puede ser malo si te quedas demasiado atrapado en la burbuja, te vuelves complaciente y no sabes leer las señales de una necesidad de cambio, por ejemplo.

Como decía al principio, el secreto de una buena estrategia de marketing está en los datos, porque hay que conocer al cliente, a la empresa. El marketing no consiste en ser creativo. Pero el marketing consiste en conectar con la gente.

Al final, lo que importa es la capacidad de procesar y transformar este "montón de datos" en auténticas conexiones, como un "aficionado" apasionado y abierto de mente.

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